2013年，樁工機械行業市場競爭激烈，生產企業洗牌難以避免。高鐵、房地產等市場持續慘淡，市場回暖何時可期？國內樁工機械行業發展前景如何？如何在逆境中求得企業發展？帶著以上問題記者對北京南車時代機車車輛機械有限公司營銷中心總經理鮑雪滔先生進行了深度采訪。

   改善混亂的市場狀況 行業自律從工程機械主機企業做起

　　鮑雪滔：目前，國內旋挖鉆機行業競爭的激烈程度已經不亞于挖掘機等產品線。行業很多人認為導致無序競爭的主要原因是中國旋挖鉆機市場供大于求。我認為這只看到了目前市場的表面現象。中國市場出現無序競爭的根本原因我認為是缺乏市場秩序。中國樁工機械起步較晚，行業基礎本身較差。樁工機械行業缺乏“游戲規則”。作為行業從業者，我認為目前亟需權威部門召集樁工機械一線生產廠家共同制定行業規范標準，并號召整個行業都自律施行。目前不排除有客戶惡意拖欠款，但是如果制造企業率先進行自律，“首付低于三成就不賣，資信不好就不賣”，優質客戶就會提煉出來，客戶惡意拖欠貸款的幾率就會大幅降低。

北京南車時代機車車輛機械有限公司營銷中心總經理鮑雪滔先生

　　另外一點，國內各廠家進入樁工領域盲目性太大，存在投機性。以國外企業為例，一些企業只制造10-20噸的中小型樁工機械，一些企業只專注于中大型樁工機械設備。他們專注于某一個領域，市場資源能夠合理劃分。在國內，制造企業投資有“跟風”特征，哪款產品線火爆企業就會投資生產哪款產品。這種投資方式導致熱門產品競爭異常激烈，而市場稍冷的產品線卻無人問津。最令人擔憂的一個問題是國內各大廠家盲目擴大產能。在國內有些企業一家企業的產能幾乎就可以滿足整個市場的需求。市場總需求是固定的，如此盲目擴大產能，整個行業產能過剩難以避免。因此我認為想要改變行業目前的市場狀況，制造廠家必須先自律。

　　三條法則定位高端用戶 南車致力于營造健康的市場氛圍

　　鮑雪滔：現在南車選擇客戶有以下幾個標準：一是，選擇客戶一定要有資金實力。二是，客戶有施工能力，有施工隊伍。三是，客戶一定要有信譽。南車會對客戶財產進行調查，對客戶的從業經歷進行調查，對客戶資信訊息進行核實。南車將設備銷售給客戶之前，會讓客戶填寫一個表格，通過表格的參數我們會仔細分析，以保證客戶的質量。之所以制定這樣嚴格的標準，是因為南車想在行業構建健康積極的市場氛圍。第一，南車希望傳遞這樣的信息，樁工機械行業是門檻非常高的領域，從事這一行業對客戶資金、技術、隊伍都有很高要求。第二，因為南車對客戶審核嚴格，機械設備制造，購買南車的設備本身就是對客戶資金、技術等綜合實力的肯定。第三，南車希望能夠給甲方(業主方)留下這樣的印象：南車的設備產品高效穩定、客戶綜合實力強不會遇到拖車，只要有南車的設備在，工期就會有保障。為保證南車的客戶品質，南車對于新入行業的客戶制定了精準的客戶培養模型。新入行的客戶南車著重考察客戶的資金實力。針對滿足要求的新入行客戶，南車提出 “共同成長，共同發展”的經營理念。具體而言，南車會通過招聘或培養等方式幫助客戶組建施工隊伍。南車常將對這些客戶的幫助，稱之為“扶上馬送一程”。在重慶地區南車就有這樣的客戶案例。通過南車的幫助，2年時間內客戶已經從一個新入行者轉變成了10臺以上的旋挖設備的擁有者。對于新入行客戶，南車的原則是將客戶培養至具備“造血功能”之后才將服務隊伍撤回。

　　不追求單純的市場份額 南車更加看重銷售質量

　　鮑雪滔：南車不單純的追求市場份額，但是我們非?？粗刈非箐N售質量和客戶質量。我們對購車設備有較高的評估要求。南車這樣做不僅僅是為了降低自身的經營風險同時也是在為客戶負責。門檻提高了，條款更嚴密對客戶是一種保護。主機廠與客戶之間的關系非常微妙。產品到客戶手中之前，客戶對主機廠制約比較多。產品到達客戶手里之后，主機廠對客戶的制約條件則增多。如果客戶資金量不足提貨風險就會非常大，一旦出現資金償還問題，主機廠商會將設備拖回。對于主機廠商而言一臺設備損失并不是非常大，而對于客戶而言損失則是100%。在這種情況下，客戶會變成損失最大的弱勢群體。南車不希望這種悲劇的發生，因此提高門檻是對客戶負責。如果客戶沒有能力從事樁工領域，我們會建議他們把資金投入到其他領域。

責任編輯：張躍乾

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